«Насколько ты энергичен, столько у тебя и денег»

— Кажется, что продажа металла — это довольно узкая и специфичная отрасль. Есть ли разница, что продавать: апельсины, iPhone или металлы?

— Я думаю, что нет разницы, что продавать, главное — то, какой ты и какие у тебя цели, для чего тебе всё это нужно. Мы занимаемся продажей металла, снабжаем стройки на начальных этапах строительства, а также есть объекты, которые ведем полностью: и отделка, и сопутствующие комплектующие.

Один из главных плюсов работы у нас: здесь не нужен большой опыт, чтобы научиться продавать.

Поэтому обучиться именно продажам металла не так сложно. Есть, конечно, свои нюансы: например, у нас очень много позиций. Но этому всему можно научиться за пару месяцев.

— Нужно ли знать, например, сопромат, чтобы у вас работать?

— Нет, не обязательно. У нас есть высококвалифицированные технические специалисты, которые занимаются тендерами, есть отдел, который отвечает за проектировку. То есть если клиент приходит именно с техническим заданием, то мы отдаем его в этот отдел и там специалист выбирает необходимый металл.

— Еще создается впечатление, что это сугубо мужская профессия. Так ли это?

— Это не так: у нас есть и девчонки в отделе продаж, правда их не так много. Это стереотип, что стройка только для мужчин. Последние пару лет стало очень много девушек в продажах стройматериалов. Это тенденция не только в нашей компании, а в целом по рынку. Я думаю, что это не важно, мужчина ты или женщина. Важно, какой ты и как ты продаешь, для чего тебе это нужно.

— Расскажите о ваших клиентах. Кому вы продаете?

— Мы продаем всем и беремся за любые заказы, начиная от мелочи в 100–200 кг и заканчивая тысячами тонн. В приоритете у нас, конечно, юридические лица с большими оборотами, которые работают на постоянной основе и вне зависимости от времени года делают заявки и завозят металл к себе на стройки. Будь то жилые комплексы, объекты федерального значения либо военные объекты.

В строительстве есть сезонность: с марта (как только снег сходит) по ноябрь идет большой наплыв частных клиентов. Это люди, которые строят для себя коттеджи, дома, бани. И пусть в приоритете у нас большие клиенты, работаем мы со всеми — и с частными лицами тоже.

— Как построена бонусная система?

— Задача менеджера по продажам — находить клиентов, которые будут закупаться на постоянной основе. После заключения договора важно сделать так, чтобы клиент возвращался к менеджеру за новыми заказами. Чем больше заявок он будет получать, тем лучше.

Бонусы у нас засчитываются так: мы делим месяц на недели — и цели и задачи ставим себе на каждую неделю. Соответственно, каждый менеджер бьется за свой результат в рамках одной недели. Неделя прошла, выполнил план — получаешь бонусы, не выполнил — получаешь процент. Неделя закончилась — ставим новые цели на следующую. И так постоянно, такими мини-забегами.

— То есть можно вначале очень хорошо потрудиться, заключить контракты с крупными строительными компаниями, а потом годами сидеть на бонусах?

— Понятное дело, но у нас еще есть классная фишка: у нас нет потолка в выплатах. Менеджер может зарабатывать сколько угодно. И чем больше сделок, тем больше у него и зарплата будет. Это отличает нас от большинства компаний, куда менеджер приходит, а ему дают оклад и минимальный процент. У нас такого нет вообще — есть процентовка и бонусы, окладная часть только на первые два стажировочных месяца, после этого оклад снимается и менеджер остается на собственном довольствии.

Поэтому те, кто работает уже не первый год, ведут свою базу постоянных клиентов, но помимо этого еще наращивают объемы новых. Если человек новенький, только пришел в нашу компанию, ему первые два-три месяца нужно активно прозванивать клиентов. Работаем мы в CRM-системе «Битрикс24», лидов там десятки тысяч. У нас есть все данные об этих клиентах: как компания называется, кто принимает решение, с какими запросами они к нам ранее обращались. Это не холодные продажи, а работа с теплой базой: люди звонят и ищут себе клиентов — знакомятся, продают. Чем эффективнее менеджер будет на начальном этапе, тем быстрее и вырастет по квалификациям, и начнет зарабатывать.

— Скажите, какую самую большую сумму приходилось выплачивать за семь лет?

— Частенько менеджеры получают около миллиона рублей в неделю.

— Итак, человек может заработать миллион в неделю. А как долго менеджер может ничего не заработать совсем?

— Такого не бывает. Полгода с нулем никто не сидит никогда. Бывает, что менеджеры могут за неделю сделать ноль, и то это, может быть, один менеджер за год — единичный случай.

На начальном этапе мы даем четкие алгоритмы, выполняя которые менеджеры в любом случае приходят к результату.

— Мы с вами обсудили максимальную планку, минимальную планку. А в среднем сколько человек у вас зарабатывает в месяц?

— Новый менеджер с нуля за два-три месяца выходит на 100–150 тысяч в месяц. А старички, те, кто работает от года, зарабатывают где-то 300–400 тысяч. И на этот уровень можно выйти даже за полгода активной работы. Те, кто работает уже давно, например больше трех лет, уже ориентируются на 400–500 тысяч в месяц. Понятное дело, что зимой это чуть поменьше — 300–400 тысяч, а летом это может быть чуть побольше — 600–700 в месяц где-то.

— Сколько времени подряд человек должен не выполнить план, чтобы вы с ним попрощались?

— Первая неделя работы — вводная, менеджеры изучают материал: сдают экзамены, анализируют рынок, прослушивают звонки. Обычно под конец первой недели менеджеры уже садятся за нашу CRM-систему «Битрикс24» и начинают активно обзванивать людей.

После того когда они совершают первые три продажи, они с них начинают зарабатывать 10% от дельты, от маржи. И после этого им включается входящий трафик. Сначала небольшие заявки — мы смотрим, как они их обрабатывают. Если всё нормально — включаем в работу на полную катушку. Помимо того что они делают исходящие звонки в поисках новых клиентов, они начинают уже обрабатывать входящие звонки. Это полегче.

Ранее, если человек по истечении двух месяцев не выходил на квалификацию в 20%, мы принимали решение расстаться. Сейчас мы отошли от этого, потому что бывает, что человек старается, мы видим, что он много времени уделяет работе. Но он через два месяца остается на 15%. Конечно, рука не поднимется его увольнять. Мы даем шанс.

— Нужно ли выезжать к клиентам? Или можно работать только по телефону?

— 90% всех сделок идет дистанционно, всё идет по мобильному телефону, который не привязывает тебя к месту. Менеджер всегда на связи, особенно в разгар сезона. Ему могут и в субботу утром позвонить: «Привези мне металл», если это частный клиент. И он, конечно, считает и продает, потому что в первую очередь это в его интересах.

В целом политика у нас в компании win-win: нам напрямую выгодно, чтобы менеджер зарабатывал как можно больше, а не как в большинстве компаний — оклад и минимальный процент.

Менеджеры соревнуются между собой. Каждую неделю разыгрываются бонусы за лучшую цифру по офису, за вторую лучшую цифру, за количество продаж в день, за количество продаж в неделю, бонусы новичкам. Из-под палки никто не работает, потому что у ребят есть жизненные цели: машины, квартиры, отдых в нормальных местах.

— Вы имеете в виду стабильность и зарплату?

— Речь не только о конкурентоспособных зарплатах: это и ДМС после испытательного срока, и корпоративные мероприятия, и обучение, и хорошие возможности для профессионального роста. На всех уровнях приветствуются инициативы, а усилия по выполнению поставленных задач и планов оцениваются по вкладу каждого сотрудника.

Ну и, на мой взгляд, у нас просто приятно работать: атмосфера в коллективе очень позитивная, а руководство заботится о комфортной рабочей среде и здоровье сотрудников. Это совершенно точно окупается и даже приносит дивиденды в виде новых идей, новых клиентов и большей прибыли (а также меньшего количества прогулов и дней нетрудоспособности), хорошо влияет на лояльность сотрудников, их отзывы, рекомендации и, как следствие, формирует хорошую репутацию на рынке.

— Если человек прочитал эту статью и захотел работать в вашей компании — что он может для этого сделать?

— У нас открыты вакансии на очень разные позиции, и актуальные всегда можно найти на сайте промышленной группы. Компания развивается, появляются новые вакансии, и мы рады людям, которые разделяют наши ценности.

_{Корректор/литредактор: Варвара Свешникова
Иллюстрация: SimoneN / IStock}