26 826

Как говорить о зарплате на собеседовании

И убедить, что вы достойны хороших денег

Собеседование как танцы на минном поле. Даже простой вопрос «Сколько вы хотите получать?» ставит в тупик, а неверный ответ и вовсе перечеркивает возможность выйти на работу. Составить карту этого «минного поля» нам помогли тайные агенты на той стороне — опытные эйчары, рекрутеры и карьерные консультанты.

Напомним главные ошибки при обсуждении зарплаты:

  • ссылаться на «обстоятельства непреодолимой силы»,
  • просить слишком многого без оснований,
  • занижать свою ценность,
  • пытаться манипулировать,
  • терять контроль над эмоциями,
  • говорить чересчур откровенно.

А как правильно? Предлагаем варианты, которые повысят ваши шансы на трудоустройство.

Важный нюанс: не запоминайте их дословно! Заученные фразы во время живой беседы звучат искусственно и выявляются сразу. Оставайтесь собой, запомнив суть того, что нужно сказать и обсудить.

Постарайтесь не озвучивать сумму зарплаты первым

Вам как соискателю невыгодно называть сумму первым, особенно если вам не задали прямого вопроса о деньгах. Лучше, если зарплаты назовет представитель компании, а вы сможете задать дополнительные вопросы.

«Я заинтересовался вакансией, потому что знаю: ваша компания привлекает высококвалифицированных специалистов и обеспечивает их всем необходимым для эффективной работы. Мне хотелось бы узнать поподробнее о вознаграждении, на которое могут рассчитывать новые сотрудники моего профиля».

Светлана Белодед, руководитель отдела по работе с персоналом QBF

Здесь вы делаете комплимент работодателю и лишь после этого интересуетесь потенциальным доходом.

Соотнесите свои козыри с потребностями компании

Отвечая на вопрос о зарплате, стремитесь не просто обозначить цифру, но и объяснить, почему она такая. Подчеркните достижения на прежнем месте работы и проведите параллели с будущим, о котором ведете переговоры: докажите, что вы и здесь принесете много пользы.

«С помощью моих компетенций и личной вовлеченности в проекты в предыдущей компании мы сократили производственные издержки на 15% в год, а это x миллионов рублей».

Наталия Сальникова, руководитель отдела корпоративной культуры и внутренних коммуникаций СДЭК

Переведите свои навыки, опыт и образование в цифровые метрики, понятные бизнесу: в деньги, во временны́е или производственные ресурсы.

«На предыдущем месте работы мне удалось увеличить прибыль департамента на 30% за шесть месяцев. Изменится ли мой доход в вашей компании, если я достигну аналогичных результатов?»

Светлана Белодед

Здесь вы напоминаете о достижениях и одновременно обозначаете, что в вашем представлении доход сотрудника должен расти с выполнением конкретных целей. Работодатели с большей симпатией воспринимают новичков, которые ставят доход в зависимость от своей личной эффективности, чем тех, кто в качестве аргумента приводит, к примеру, зарплату жены, коллеги на аналогичной позиции, ссылается на инфляцию и т. п.

«Хочу получать 200 000, потому что оцениваю в эту цифру свою ценность для вашей компании. Доказательствами моих слов являются …»

Александра Имаева, консультант по поиску работы, действующий рекрутер

Дальше приведите цифры, результаты, цитаты прежнего работодателя и тд.

Прежде чем приступить к обсуждению зарплаты и других материальных условий, постарайтесь доказать свою ценность. Убедитесь, что с той стороны вас «купили», что вам готовы сделать предложение о работе.

«Прежде чем озвучить сумму ожиданий, хочу задать несколько уточняющих вопросов по вакансии и рассказать, чем я могу быть полезен в этой должности».

Юлия Галиева, руководитель отдела по подбору персонала ICL Services

Этот умелый уход от ответа поможет вам заинтересовать работодателя профессиональным опытом, сделав акцент на конкретных задачах.

Говорите только о себе

Рассказывая о том, чего вы добились на прежнем месте работы, сравнивайте себя не с другими сотрудниками, а с самим собой. Покажите будущему работодателю, что вы развиваетесь и не останавливаетесь на достигнутом.

«Когда я устроился на прошлое место, у меня были следующие навыки… [перечислите]. Теперь я умею… [перечислите]».

Анастасия Галкова, HR-менеджер коммуникационного агентства PR Partner

Эйчару и потенциальному руководителю важны факты, в том числе в динамике, чтобы определить, насколько вы ценны для компании.

Торгуйтесь и вовлекайте оппонента в обсуждение

Вы вправе сразу согласиться или отказаться, но к чему такая категоричность? Компании нормально воспринимают попытку договориться, особенно если вы можете стать ценным сотрудником.

«Раньше я получал столько же, сколько указано в вашей вакансии, но проектов было немного. Готов взять больше клиентов и хотел бы рассмотреть возможность получать премии по KPI к окладу».

Анастасия Галкова

Помните не только о своих желаниях, но и о возможностях: что вы можете дать компании?

«Мои ожидания — от 150 тысяч рублей до вычета налогов».

Дождитесь реакции эйчара и его вопросов, чтобы отработать возражения. Если вас спросят о причинах такой суммы, уточните, что ваш текущий доход n рублей и вы рассчитываете на небольшое повышение.

«Слышал, что на вашем предприятии можно зарабатывать, имея компетенции и навыки. Я готов попробовать».

Андрей Бирюков, директор по персоналу Астраханского тепловозоремонтного завода, филиала АО «Желдорреммаш»

Фраза покажет вашу заинтересованность в работодателе, а это всегда подкупает. У вашего собеседника, скорее всего, возникнет желание помочь вам как работнику реализовать свой потенциал в компании.

Задавайте вопросы и отталкивайтесь от ответов

Вопросы о зарплате лучше обдумать заранее и даже записать, чтобы не забыть под давлением ситуации. Если решите задать незапланированный вопрос, убедитесь, что он выставляет вас в правильном свете.

«Какую систему мотивации в вашей компании предполагает должность... [назовите позицию, на которую претендуете]?»

Светлана Белодед

Такой вопрос подойдет для кандидата, которому приходится первым поднимать тему о вознаграждении. Преимущества этой формулировки в том, что, во-первых, вы не спрашиваете о собственной зарплате напрямую, а лишь пытаетесь уточнить нюансы работы в компании. Во-вторых, здесь вопрос не только о деньгах — он о системе материальных и нематериальных поощрений в целом.

«Какой формат работы вы предлагаете — офис или удаленно?»

Юлия Киселева, руководитель отдела по работе с персоналом Galileosky

Лучше перед собеседованием выяснить, каким будет формат работы. И уже исходя из этого называйте сумму, но аргументируйте ее только своими компетенциями и достижениями.

«Каких результатов, выраженных в цифрах, и по каким направлениям вы хотите достичь?»

Наталия Сальникова

Опираясь на эту информацию, вы сможете назвать свой возможный вклад в достижение этих целей и сумму, которая вас устроит.

«От чего зависит заработная плата и как я могу на нее повлиять?», «Каким образом формируется заработная плата?»

Андрей Бирюков

Представителю компании сразу понятно, что вы настроены «зарабатывать», а не просто «получать», готовы проявлять себя, у вас есть интерес продвигаться в компании, вы хотите быть вовлеченным в процесс.

«Предусмотрены ли какие-либо выплаты для поддержки новых сотрудников? Как происходит выплата заработной платы?»

Юлия Киселева

Вопрос поможет вам узнать общий порядок перечисления зарплаты и возможность «подъемных» выплат при трудоустройстве. Но всё же настраивайтесь на то, что проблемы с деньгами в первый месяц после трудоустройства вы будете решать самостоятельно.

Определите зарплатный минимум и комфортный уровень

Но первую цифру никогда не произносите. Если назовете диапазон, то работодатель, формулируя встречное предложение, будет отталкиваться от нижнего уровня. Это переговоры, в них все ищут наибольшую выгоду для себя или компании.

Если какой-то момент, связанный с оплатой труда, для вас принципиален — смело говорите об этом. В конце концов, не только вас выбирают, но и вы определяете, чем будете заниматься в ближайшие пару лет.

«Я хочу достойную пенсию, поэтому рассматриваю только официальное трудоустройство и белую зарплату».

Анастасия Галкова

Это адекватная позиция. В компании, где всем платят всерую, вас не поймут. А там, где всё официально, поддержат.

Оценивайте предложение комплексно

Часть информации в переговорах о зарплате не озвучивается, но идет подтекстом. Если вам предлагают меньше, чем вы рассчитывали, оцените другие вводные: нравится ли вам будущий руководитель, сможете ли вы у него учиться и расти как профессионал, есть ли перспектива возглавить отдел. Вспомните обо всех важных для вас аспектах и постарайтесь прояснить их — при этом о деньгах речь может даже не идти.

Александра Имаева

«Есть ли нематериальная мотивация, соцпакет?»

Юлия Галиева

Многие не задумываются о том, что на нематериальную мотивацию (ДМС, оплату спорта, питания, скидки у партнеров и т. д.) компания тоже тратит деньги. Поэтому, например, можно согласиться на меньшую зарплату, но с хорошим соцпакетом, включающим ДМС, — существенно сэкономите на лечении.

«Как быстро я могу повысить квалификацию и дорасти до более высокой зарплаты?»

Андрей Бирюков

Вы прямо говорите работодателю о стремлении развиваться в компании, проявлять себя. Нормально, когда работник через карьерный рост пытается улучшить и свое материальное состояние: в плюсе и работник, и компания. Поэтому разговоры об этом на собеседовании только приветствуются.

Пойдите на провокацию — в крайнем случае

«Да я такие деньги получал 5 лет назад!»

Александра Имаева

Эта фраза может быть осознанной провокацией с вашей стороны, и прогноз на положительный исход «50/50. Если вас не сильно привлекает это предложение, то постарайтесь получить из этой ситуации максимум, посмотрите, что получится. Часто бывает, что мы получаем лучшие условия, когда меньше всего заинтересованы в результате.

Самое важное

  • Подготовьтесь к переговорам по оплате. Изучите средние зарплаты, которые предлагают специалистам вашего профиля, с учетом своего опыта, дополнительных навыков и экономической ситуации. Обдумайте ответ на вопрос о зарплате и набросайте список возможных возражений. * Сформулируйте убедительные аргументы.
  • Заранее соберите цифры и достижения, на которые сможете опереться: результаты регулярной оценки, отзывы клиентов, внедренные инициативы, прирост продаж и т. д.
  • Стремитесь заинтересовать работодателя «купить» вас как кандидата. Если уверены в своей исключительности — отлично. Осталось убедить в этом собеседника.
  • Всегда помните о цели, не теряйте хладнокровия, если предлагают меньше, чем вы хотите, и тем более — если предложение кажется идеальным.
  • Не заискивайте, говорите на равных. У вас всегда есть выбор.

Редактор: Наталия Алекса
Корректор/литредактор: Варвара Свешникова
Иллюстрация: Theera Disayarat / Shutterstock

Есть что сказать по теме? Пишите.