Как стать менеджером по продажам и зарабатывать до 145 тысяч рублей

Профессия одна, но в вакансиях ее называют по-разному: «менеджер по продажам», «торговый представитель», «специалист по работе с клиентами». Принципиальное различие в том, что вы будете продавать и с помощью каких инструментов.

В зависимости от предмета сделки бывают:

• менеджеры по продажам товаров,
• менеджеры по продажам услуг.

В зависимости от вида товара вы можете стать менеджером по продаже металлопроката, или бытовой химии, или конфет.

С услугами чуть сложнее: вы можете быть менеджером по продаже клининговых услуг или услуг креативного агентства. Строго говоря, с точки зрения поставленных задач и выполняемых функций страховые агенты, брокеры и риелторы — тоже специалисты по продажам услуг (страховой компании, брокерской фирмы и риелторских услуг соответственно).

Менеджерами по работе с клиентами, или менеджерами по сопровождению, чаще называют специалистов, задача которых — допродажа: например, когда покупатель совершил сделку однажды и должен (для прибыльности бизнеса) совершать ее ежемесячно, продлевая договор или подписку, докупая аксессуары или услуги.

С точки зрения инструментов можно условно разделить менеджеров на:

• специалистов по живым, офлайн-продажам;
• специалистов по холодным, телефонным продажам;
• специалистов по онлайн-продажам (в почте, соцсетях, мессенджерах).

В некоторых компаниях задачи и инструменты четко разграничиваются. Например:
1) Лена отправляет по почте коммерческое предложение;
2) Василий звонит потенциальному клиенту, убеждает его, что у продавца «интересное предложение», и договаривается о том, что в офис к человеку приедет представитель компании;
3) Ипполит выезжает на место и проводит презентацию продукта, с блеском завершая сделку.

А порой задача запустить маховик продаж и выйти на подписание договора стоит перед одной Леной — зато и все лавры (бонусы, премии, поездки на корпоративные мероприятия) достаются ей.

Главная фраза рекрутера на встрече с начинающим менеджером по продажам: «Всё зависит от вас самого». Компании обычно предлагают небольшой, буквально символический ежемесячный оклад и проценты с продаж, тем самым мотивируя продавать как можно активнее.

Средняя зарплата менеджера по продажам составляет 45 тысяч рублей, диапазон — от 25 тысяч до 145 тысяч.

_{Источник: сервис Работа.ру}

Уровень дохода зависит от нескольких факторов.

• Щедрость и порядочность работодателя
  Чем больше процент, тем выше доход. Бывает так, что размер процента снижается по мере увеличения продаж — и наоборот. Бывает, что процент зависит не от суммы, а от выполнения плана продаж. Порядочный работодатель не просто выплатит обещанное, но поставит достижимый план.

• Характер и цена товара или услуги
  Если товар или услуга дорогостоящие или востребованные, зарабатывать вы сможете прилично. Так, менеджеры по продаже оборудования, нефтепродуктов или IT-решений получают обычно больше, чем торговые представители, которые поставляют в магазины конфеты или канцтовары.

• Стаж в профессии и/или в компании
  Чем дольше вы нарабатываете клиентскую базу, тем больше сделок удается закрыть. Первые год-два необходимо работать «на навыки», еще год-два — на репутацию и расширение круга знакомств, и лишь затем менеджеры достигают высокой зарплаты.

• Местоположение работодателя
  В регионах менеджерам по продажам платят меньше, чем в столице и мегаполисах.

• Наличие особых навыков и готовность к командировкам
  Если по работе вы часто ездите в другие регионы и страны, при этом владеете иностранными языками и можете вести переговоры без переводчика — работодатель предложит вам надбавку к окладу или более высокий процент.

Просто откликнитесь на вакансию.

Так сложилось, что профессия менеджера по продажам не пользуется популярностью у обывателей и порой ею даже пугают нерадивых студентов. Так называемый порог входа у профессии низкий, то есть особых навыков или специального образования не требуется (хотя курсы и тренинги по продажам прибавят вам очков).

Работодатели всё еще обращают внимание на диплом о высшем/среднем образовании, но это скорее страховка от лентяя или халявщика: раз вам хватило упорства поступить в вуз/колледж и окончить его, то и для работы мотивацию найдете. Кроме того, значит, у вас относительно высокая грамотность и широкий кругозор.

В описании любой вакансии менеджера по продажам вы встретите следующие требования и навыки:

• коммуникабельность и грамотная речь — важно не просто не бояться людей и новых знакомств, но уметь слушать, слышать и убеждать;
• настойчивость (в вакансиях ее часто называют активностью, инициативностью, нацеленностью на результат) — людям сложно расставаться с деньгами, поэтому менеджеры по продажам вынуждены писать, звонить, встречаться, «не принимать отказов»;
• стрессоустойчивость — многократное «нет» способно лишить уверенности в себе и в продукте, поэтому, если решите стать менеджером по продажам, придется научиться разграничивать успех в переговорах и ощущение личного успеха, вашей психологической устойчивости.

Дополнительно работодатель может ожидать от вас знания этикета, компьютерных программ (в том числе CRM), наличия водительских прав.

• Востребованность
  На момент написания этой статьи на сайте Работа.ру была опубликована 3061 вакансия менеджеров по продажам (по всей России). Много вакансий есть в телеграм-каналах, профильных сообществах в соцсетях.

• Гибкий график и формат работы
  Большинство менеджеров часто ездят по городу, посещая текущих и будущих клиентов. Работодатели не стремятся полностью контролировать рабочее время: для них важнее результат. Можно обзванивать клиентов из дома, а в офис приезжать только на общие планерки и для индивидуальных встреч с руководителем.

• Живое и разнообразное общение
  Если вы любите людей и интересуетесь ими, то работа менеджера по продажам вам понравится: вы каждый день будете встречать потенциальных клиентов и искать к ним «ключики». Кроме того, вы выстроите широкую сеть контактов, к которым можно будет впоследствии обратиться с разными запросами: о новой работе, сотрудничестве и совместном бизнесе, с просьбой о совете или о рекомендации.

• Быстрый карьерный рост
  Если продавать у вас получается, работодатель это быстро заметит. Многие торговые представители в дальнейшем становятся супервайзерами, а затем директорами по регионам — за полтора-два года.

• Легкий переход в смежные сферы
  Навыки, полученные за время работы менеджером по продажам, пригодятся вам во многих других профессиях типа «человек — человек». Если вы недавний выпускник вуза или колледжа, эту профессию можно рассматривать как тест-драйв будущей работы. Ежедневно прислушиваясь к внутренним ощущениям, вы поймете, какие задачи вам нравятся. Останется лишь пройти переобучение или попросить у руководителя дополнительные задачи в смежной сфере — а затем перейти в нее.

• Нестабильный доход
  В продажах есть сезонность и неудачливость, поэтому вы не будете заранее знать, получится ли закрыть сделку, выполнить план и заплатить очередной взнос по ипотеке (по крайней мере, на старте карьеры).

• Психологические нагрузки
  Клиенты бывают капризными, а рынки — конкурентными. На каждую сотню попыток и звонков вы получите 99 отказов или вежливых «подумаю». При этом на планерках вас будут «пинать» начальники, а по ночам вы будете просыпаться из-за сомнений, всё ли сделали правильно, «дожали» ли клиента.

• Моральное устаревание профессии
  В идеальной ситуации (и в описаниях вакансий) у менеджеров по продажам нет потолка в доходах. Нарастив клиентскую базу, прокачав навыки, перейдя от дешевых продуктов к дорогим, квалифицированные менеджеры зарабатывают в среднем выше рынка. Точнее, зарабатывали — еще лет 10–15 назад.

Но торговля товарами и услугами постепенно уходит в интернет: маркетологи выстраивают воронки продаж, используя рекламные баннеры, партнерские ссылки, поисковую выдачу, таргетинг, — и требуется всё меньше специалистов, чтобы продать продукт уже теплому клиенту. А вскоре с этой задачей вполне справится чат-бот со встроенным ИИ.

• Изучите и полюбите свой товар или услугу
  Если вы знаете продукт в мелочах, можете ответить на каверзные вопросы и убеждены: это именно то, что нужно вашему собеседнику, — продавать будет легче. Фактически вы уже не продаете, а помогаете человеку решить его проблему.

• Учитесь продавать
  Популярно мнение, что умение продавать — талант от бога. На самом деле при желании этому могут научиться все, но некоторым людям потребуется больше упорства.

Читайте книги, статьи и смотрите обучающие ролики о том, как проявлять эмпатию, активно слушать собеседника, задавать вопросы и делать выводы, убеждать (и даже манипулировать). Вам пригодится знание языка тела, ораторский талант и приятный тембр голоса, умение в любой момент выдать искреннюю улыбку. Всему этому придется учиться.

• Развивайте чувство юмора
  Есть пословица: люди покупают у людей. У вас скорее купят, если вы умеете посмеяться над собой, вовремя вспомнить уместную шутку. Кроме того, чувство юмора поможет вам мириться с отказами и неудачами.

_{Корректор/литредактор: Варвара Свешникова
Иллюстрация: Serhii Ivashchuk / IStock}