Как заставить руководство поверить в ваши идеи?

Подбор аргументов похож на фактчекинг в журналистике: оперировать нужно только тем, что имеет обоснование или подтверждено исследованиями. Например, чье-то отдельное мнение «Красная кнопка на сайте хорошо видна и удобна» — не аргумент: это субъективная информация. А если опросить 100 человек и 95 скажут то же самое — утверждение можно использовать как аргумент, так как оно подкреплено исследованием.

Без этого шага не обойтись. Прежде чем подбирать аргументы, убедитесь, что вы корректно сформулировали тезис — утверждение, которое хотите доказать.

Давайте посмотрим, как должен звучать ваш тезис, на примерах. Представьте, что вы руководитель отдела разработки и вам предстоит поговорить с начальством. Ваш тезис должен быть:

• верным, иначе вы не сможете его доказать. Например, «Нужно повысить зарплаты разработчикам» — если это верно для обеих сторон: разработчики просят больше денег, а компания хочет запустить новый продукт, в котором много разработки;

• четким и ясным, иначе его не поймут. Для этого вы должны понимать, какую мысль хотите донести. Например, не просто «Повысить зарплаты разработчикам», а «Повысить зарплату каждому мидл-разработчику на 20% через три месяца»;

• релевантным цели — то есть тезис должен помогать в достижении желаемого результата. Нужно понимать, как тезис связан с целью. Например, если цель — запустить новый продукт, тезис «Нанять команду» связан с ней, а вот «Увеличить зарплаты разработчикам в уже существующем продукте» нет.

Аргументы — это все доводы и доказательства, которые убедят собеседника согласиться с вашей позицией или принять вашу идею. Хороший аргумент непосредственно относится к тезису, иначе есть риск уйти от первоначальной цели. Например, «Нужно поднять зарплату разработчикам, потому что наш продукт плохо продается» — слишком далекий от цели аргумент. А «Нам нужно поднять зарплату разработчикам, потому что на рынке не хватает кадров, а наши конкуренты увольняют всех мидл-разработчиков» — противоречивый, потому что, если конкуренты увольняют работников, кажется логичным, что на рынке должно быть больше специалистов.

Выбирайте аргументы, которые понятны аудитории и не нуждаются в обосновании. Иначе аргумент сам превращается в тезис, а значит, его тоже придется доказывать. Например, если вы презентуете генеральному директору маркетинговую стратегию и просто говорите, что нужно добавить на сайт красную кнопку, — это непонятно, возникнет много вопросов: зачем? почему красную? почему она нужна сайте? Лучше аргументировать: «Мы провели исследование, и 600 человек из 700 сказали, что красная кнопка заметная и с ней удобно работать, предлагаем оставить ее на сайте».

Проверьте достаточность аргументов. Убедительнее всегда выглядит тот, кто приводит в пользу своего утверждения небольшое число сильных аргументов — таких, с которыми собеседник быстрее согласится. Например, если мы говорим со специалистом, заинтересованным в запуске релиза в срок, уместно привести аргумент «Нам нужно поднять зарплату разработчикам, потому что так мы сможем их сохранить и соблюсти сроки релиза».

Кажется, что продумать аргументы — достаточно, но на самом деле гораздо эффективнее выписать их на бумагу. Это поможет визуализировать аргументацию, понять, что получается, как аргументы дополняют друг друга, не противоречат ли одни другим, есть ли у них структура, какие сильные, а какие слабее. Возможно, от каких-то придется отказаться.

На этом этапе важно продумать, как можно наиболее уместно повторить тезис несколько раз, чтобы донести его до собеседника. Оптимально — сделать это в начале, в середине и в конце встречи. Идеальный итог аргументации — когда оппонент сам пришел к вашей идее.

После того как соберете тезис и аргументы, поставьте себя на место аудитории и проверьте свою позицию на прочность.

1. Убедитесь, что доводы, которые вы приводите, будут понятны слушателям.
2. Оставьте только те аргументы, с которыми аудитории будет легко согласиться.
3. Если без слабых аргументов обойтись невозможно — подкрепите их дополнительными иллюстрациями.

Взгляните критически на свои доводы и подумайте, как можно их оспорить. Какие-то из них вам захочется доформулировать, а какие-то и вовсе исключить. Задайте к каждому аргументу вопрос: «И что?»

_{Корректор/литредактор: Варвара Свешникова
Фото: iStockphoto}