Как научиться договариваться и почему это важно

Люди, которые умеют договариваться, в буквальном смысле остаются в истории. И речь не только о дипломатах или специалистах по спасению заложников. Приведем два совершенно разных примера.

Не обязательно быть полководцем или кинозвездой, чтобы получать пользу от умения вести переговоры и договариваться.

Если речь о работе, вы:

• устраиваетесь на должность, даже если не соответствуете всем требованиям;
• получаете наилучший из возможных офферов;
• работаете по тому графику, который вас устраивает;
• не тратите силы и нервы на конфликты с коллегами, потому что умеете вовремя выявлять * причины преткновений и приходить к согласию;
• прекрасно ладите с партнерами и клиентами, зарабатывая компании прибыли и репутацию;
• уходите в отпуск тогда, когда вам это нужно;
• сдаете проекты в удобные для себя сроки;
• учитесь за счет компании (а еще тренируетесь в спортзале и лечите зубы);
• выполняете преимущественно те задачи, которые вам интересны.

В личной жизни навыки переговоров тоже приносят много пользы — вы:

• покупаете квартиру или автомобиль по наилучшей цене;
• получаете скидки практически в любом магазине;
• берете в долг на выгодных условиях;
• реже ссоритесь со второй половиной, родителями, детьми-подростками, друзьями или соседями из-за пустяков.

В целом умение вести переговоры помогает добиваться целей. Кроме того, вы обретаете уверенность в себе и в завтрашнем дне, улучшаются отношения с людьми. Вас больше не воспринимают как эгоиста или тирана, ведь вы не просто стремитесь договориться, но и выслушиваете точку зрения собеседника, проявляете эмпатию и сочувствие.

К сожалению, всё сложнее, чем кажется. Для того чтобы прийти к согласию, единому мнению или решению, которое устроит всех участников, требуется применить сразу несколько переговорных навыков. Среди них:

• установление контакта (формирование взаимного доверия);
• активное слушание;
• эмпатия, эмоциональный интеллект;
• управление ожиданиями (вы понимаете, чего хочет от переговоров собеседник, какой результат его устроит и почему);
• убеждение и аргументация;
• критическое мышление.

Кроме того, ваши шансы договориться выше, если вы:

• внимательны,
• терпеливы,
• доброжелательны,
• гибки,
• честны,
• решительны.

Проявить себя внимательным, терпеливым и честным может любой человек — особенно если он заинтересован в положительном результате. А переговорные навыки можно приобрести или развить.

Не будем останавливаться на платных курсах и бизнес-тренингах. Прибегнуть к ним стоит, если:

• от навыка вести переговоры напрямую зависит ваш успех в работе (например, вы специалист по продажам или закупкам);
• вы уже опробовали способы, приведенные ниже, научились базовым навыкам переговоров, осознали их пользу и готовы пойти дальше.

Перечислим настольные книги любого успешного переговорщика.

• Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всём»
• Джим Кэмп «Сначала скажите "нет"»
• Роберт Саттон «Не работайте с м*даками. И что делать, если они вокруг вас»
• Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»
• Крис Восс «Переговоры без компромиссов»
• Джордж Колризер «Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей»
• Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
• Роберт Чалдини «Психология влияния»
• Ванесса ван Эдвардс «Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми»

Просто прочитав книгу, вы не станете «волком с Уолл-стрит» или профессиональным медиатором, но получите теоретическую базу, научитесь замечать, как другие люди используют эффективные приемы переговоров. В некоторых книгах приведены тесты и практические упражнения — не пренебрегайте ими.

Список русскоязычных курсов по переговорам:

• «Основы эффективного делового общения» от «Открытого образования»
• «Ведение переговоров» от 4brain
• «Мастер коммуникации: как расти в карьере с помощью навыков общения» от «Нетологии»
• «Универсальные практики влияния» от Томского государственного университета

На международных обучающих платформах еще больше бесплатных курсов по переговорам, а их авторы — признанные авторитеты в этой сфере, преподающие в топовых университетах. Такие курсы записаны на английском языке, но во многих можно включить русские субтитры.

• Negotiation Fundamentals («Основы переговоров») от школы бизнеса ESSEC
• «Успешное ведение переговоров: необходимые стратегии и навыки» от Мичиганского университета
• «Как стать убедительным переговорщиком» от Йельского университета
• «Искусство переговоров» от Калифорнийского университета
• Negotiation Skills: Negotiate and Resolve Conflict («Навыки ведения переговоров: как вести переговоры и разрешать конфликты») от Университета Маккуори
• Improving Communication Skills («Улучшаем коммуникативные навыки») от Пенсильванского университета

Посмотрев фильм, вести переговоры вы не научитесь, но получите порцию вдохновения и мотивации, а также приобретете навык замечать чужие переговорные ходы и методы.

Киноучебники по переговорам:

• «Переговорщик», 1998
• «Здесь курят», 2005
• «Социальная сеть», 2010
• «Крестный отец», 1972
• «Джобс: империя соблазна», 2013
• «Мне бы в небо», 2009
• «Деньги на двоих», 2005
• «Миллиарды», 2016, сериал
• «Карточный домик», 2013, сериал
• «Форс-мажоры», 2011, сериал
• «Обмани меня», 2009, сериал

Переговоры — это навык, а навыки невозможно приобрести без практики. К счастью, почти любая жизненная ситуация позволяет попрактиковаться. Если решили улучшить переговорные навыки, всегда без исключения:

• торгуйтесь о скидке;
• спрашивайте о лучших условиях;
• отказывайте в мелочах (способность уверенно говорить «нет» — залог успешных переговоров), чтобы потом договориться;
• называйте вслух наилучший для себя результат — прежде чем по умолчанию соглашаться на предложенный;
• договаривайтесь с детьми о выполнении домашних обязанностей, вместо того чтобы заставлять;
• пытайтесь угадать, что человек думает и чувствует, по языку его тела, жестам и микромимике.

Если надуманные упражнения не вдохновляют вас на тренировки и отработку переговорных навыков, то используйте для этой цели настольные игры. В некоторых играх залогом победы становится умение догадаться об интересах другого игрока — и договориться: либо ради общих целей, либо против другого игрока.

Игры-тренажеры:

• «Мафия»
• «Колонизаторы»
• «Манчкин»
• «Сопротивление»
• «Джентльменская сделка»
• «Эмоциональный интеллект»

_{Корректор/литредактор: Варвара Свешникова
Иллюстрация: Jakraphong Pongpotganatam / IStock}