Продавец мечты, или «Слишком дорого для вас»

Пара слов об удивительном искусстве продаж

8 817

Я люблю галантерейные магазины, потому что в них работают лучезарные девушки-продавщицы со счастливой улыбкой. Заметив мою неуверенную поступь бочком и растерянное выражение лица, они мгновенно вычисляют «жертву» и бросаются в мою сторону с чем-нибудь ангельски-строгим вроде: «Сориентировать вас, молодой человек?» Ну где еще вас, то есть меня, совершенно бескорыстно назовут молодым человеком?

Тут они начинают свой стремительный иллюзион с разворачиванием, пшиканием, заламыванием рук, «А пойдемте я вам покажу, а цвет, размер, наверное, эмка? А если взять три, то случится чудо» и всё в таком духе — с лучезарной улыбкой и на скорости сверхзвукового джета, как будто у них невидимый секундомер внутри и надо успеть.

Ну я тоже не первую тысячу лет в шоу-бизнесе: на первое и второе предложение не ведусь, только если на третье.

Ну выбрал я всё, с байроническим довольным видом улетела птица моя очаровывать прочих, а я в кассу встал. Но у них там, наверное, социалистическое соревнование, и на кассе девушка тоже стала делать мне разные предложения про три плюс два, но, увидев, что я кремень и вообще явно повидал виды, предприняла последнюю попытку:

— Ну а для себя любимого ничего не хотите? Вот у нас на гавайские рубахи с пальмами специальное предложение: третья всего за 150 рублей!

— А вторая? — спрашиваю робко.

— Вторая, — отвечает кассирша тоном, которым обычно сообщают о неприятных вещах, — 890. Как и первая.

Ну я ей говорю, мол, понимаете, мне совершенно некуда надеть сразу три гавайских рубахи, так что вы меня простите, но мне не надо. А лучезарная, не переставая упаковывать покупки, подмигнула мне и говорит:

— Ну а боксеры вот красные с бульдогами? Себя любимого порадовать! Посмотрите, какие потрясающие! Третьи будут стоить всего…

Я говорю: спасибо большое. Мне, говорю, 53 года. Куда мне такую красоту.

И тут она наклонилась ко мне совсем чуть-чуть, оперевшись локтями о прилавок, и говорит: «Между прочим, вы в курсе, что скоро люди до 200 лет будут жить?»

Протянула мне покупки в красивом пакете и ни про что не уговаривала уже, а только улыбнулась на прощание как человеку, у которого впереди долгое увлекательное приключение. Говорю вам, нет места лучше, чем галантерейный магазин. Вам там могут продать что угодно, а выходишь всё равно счастливый и насвистываешь Синатру.

Сам я никогда ничего толком продавать не умел.

В студенческие годы мы с друзьями, правда, продавали газеты — это было довольно весело. Только-только начались 90-е, газеты были политические и назывались соответственно: «Позиция» и «Согласие». Набивали мы ими полные сумки и ехали на поезде из Тарту, где учились, в Ригу. Там я стоял на площади и кричал что-то вроде «Следы мафии ведут в Кремль!», «Мафиози наследили в Кремле! Сенсационное расследование Гдляна и Иванова!». Брали неплохо.

А однажды один хмурый парень по имени Игорь даже купил у нас сразу всю партию — помню, я сидел в ночном поезде на обратной дороге и пересчитывал вырученные деньги на верхней полке. В другой раз тот же парень попросил привезти ему из Питера газету знакомств «Двое» — объяснил, что политика уже не катит. Сделка прошла успешно, но бизнес вскоре лопнул: Игорь заявил, что теперь его интересует только газета «СПИД-инфо» и у него уже есть другой поставщик.

И всё же, хоть бизнес-карьера не задалась, я застал появление великого искусства продаж в России. Можно сказать, стоял у истоков. Ну, не то чтобы у истоков — скорее, рядом стоял.

В 1993 году я работал переводчиком в петербургском отеле «Невский палас» на презентациях английской компании, которая продавала таймшер. Если я когда в жизни и видел, как деньги льются рекой или их гребут лопатой, то это было именно там.

Таймшер — довольно мутный бизнес, мягко говоря. И если мне и есть чем оправдаться, то разве что тем, что домики на Канарских островах, которые эти лихие англичане продавали всего за 28 тысяч долларов (не сами домики, строго говоря, а возможность провести в них две недели ежегодно), действительно существовали. Ну и еще тем, что, как говорят в таких случаях, я «всего лишь переводил». Купить канарскую мечту можно было только прямо на презентации (шутка ли, скидка 12 тысяч долларов действовала только один вечер) — всю сумму выкладывать необязательно, но оставить приличный задаток наличными было необходимо. За полтора года работы я насмотрелся на бесчисленное количество практически законных способов отъема денег у населения.

Один из излюбленных приемов английских менеджеров-продавцов назывался «Слишком дорого для вас».

Если переговоры заходили в тупик, менеджер со вздохом говорил: «Да, вы совершенно правы. Это действительно не для всех. Пожалуй, вам не стоит покупать этот роскошный отдых. Это слишком дорого для вас» — и всем своим видом показывал, что собирается удалиться. Дешевый трюк, и я бы никогда не поверил, что он работает, если бы не видел своими глазами, как люди буквально хватали менеджера за рукав, возмутившись, что им это якобы не по карману. «Игорек, у тебя сколько с собой?» — «4200». — «Давай водителя пошлем, пусть привезет еще 5800. Вы сможете подождать час?» Люди выкладывали по 10 тысяч наличными за две недели на острове, о существовании которого они час назад даже не подозревали.

Байки от редакторов, истории, которые нас зацепили, полезные и бесполезные сообщения-«молнии» — всё в ТГ-канале «Просто работы». Не хватает только вас.

Почитать

Старшего менеджера по продажам этой доблестной компании звали Марк. Это был абсолютно лысый после химиотерапии англичанин лет 35 с обманчиво детским выражением лица — взглядом он мог, кажется, загипнотизировать змею.

Кроме собственно продаж он занимался тренингом персонала: на презентациях за столами с клиентами сидели так называемые «рэпы», то есть представители компании, которые должны были вести светскую беседу, отвечать на простые вопросы про острова и, главное, вовремя позвать менеджера-англичанина. За каждую сделку рэпам полагался бонус, а самые «продающие» могли дорасти до менеджеров.

Это были в основном совсем юные ребята, которые совершенно шалели от запаха легких денег, и вот их-то Марк периодически дрючил и учил жизни. Теперь об этом даже смешно писать, существует, наверняка, миллион учебников по разным продажам и мотивациям, но тогда он проповедовал не хуже святого Антония. «Вам, ребята, пора уже чего-нибудь захотеть. Решите, чего вы хотите в жизни, и всё у вас будет — если вы не предадите свою мечту. Только мечтать надо о чем-то конкретном. Что это? Тачка? Прекрасно! Какая? BMW? Замечательно! Приклейте ее фотографию на зеркало у себя в ванной и смотрите по утрам не на себя, а на нее любимую. Смотрите и говорите: “Ты у меня будешь, я тебя куплю, ты будешь моя!”» — что-то в таком духе он им внушал, и, похоже, это действовало.

Я, слава богу, только переводил, но всё равно время от времени думал, о чем же мне мечтать, и как-то не находил подходящего предмета. Ну вот кроссовки, может быть, куртка или магнитофон. Магнитофона у меня до этого никогда в жизни не было, и я о нем очень даже мечтал, но не был уверен, что это достойная мечта, и мечтал про себя.

В общем, хоть я и принимал участие в самом натуральном обмане (понял я это, конечно, не сразу, но гораздо раньше, чем меня уволили), это было, в сущности, очень веселое время.

Мы с женой носили одну вареную куртку на двоих по очереди, запойный хозяин однокомнатной квартиры, которую мы снимали неподалеку от станции метро «Площадь Мужества», гонялся за мной с ножом, требуя денег за аренду, хотя я уже заплатил за несколько месяцев вперед его жене, наша двухлетняя дочь Леля была уверена, что папа работает в ресторане, так как однажды я сводил ее в шикарное кафе в «Невском паласе» и она на всю жизнь полюбила банана-сплит.

Да, и магнитофон мы, кстати, купили — двухкассетную «булку» фирмы AKAI, так что и мечта моя сбылась.

Прошло бог знает сколько лет — ну, скажем, 20 с лишним, — мир изменился до неузнаваемости, теперь люди даже диссертации защищают по продажам и получают за них научные степени, но на предыдущей своей работе я вновь встретил продавца старой школы.

Наша редакция снимала помещение в бизнес-центре, где ютились конторы самого разного профиля, в том числе и та, где работал Василий — его я регулярно встречал в общей курилке на лестнице.

В 90-е Василий служил в ОМОНе, а теперь продавал электродрели, но когда я слышал, как в курилке он наставлял очередного бойца-продавца, то понимал, что бывших омоновцев не бывает.

Суть его речей была всегда примерно одна и та же: жалоба самому высокому начальству, а может, даже и самому Богу на то, что мир населен идиотами, которые мешают ему, Василию, жить, дышать и работать. Судя по тому, что бойцы постоянно менялись, Бог то ли решил подвергать Василия всё новым испытаниям, то ли ему просто нравилось Василия слушать. «Ты чего сопли жуешь, Витек? — спросил он как-то в курилке молодого парня в сером костюме из дешевой синтетической ткани. — Опять будешь плакаться, что за квартиру платить нечем? Кто лучший друг продавца, скажи мне?» Витек молчал. «В глаза смотри! — распалялся Василий. — В глаза смотри и слушай: лучший друг продавца — это гугл! Ты понял? Нужно просто посмотреть статистику запросов покупателей — и всё! Понял меня? Посмотрел статистику, узнал, что они хотят купить, нашел поставщика, всё — можно устанавливать цену! Ты понял меня? Повтори, что я только что сказал!»

Я тихо потушил сигарету и на цыпочках отправился на свое рабочее место. «Неужели, — думаю, — всё так просто?» Статистику смотреть я, правда, не умел, но всё равно набрал в гугле «купить». Первое, что выпало, — «купить книги онлайн». Вот, оказывается, где золотая жила, кто бы мог подумать. Правда, найти поставщика я так и не смог.

Корректор/литредактор: Варвара Свешникова
Иллюстрация: Tumisu / Pixabay